"Mit unserer Unternehmensgröße können wir es uns gar nicht leisten, an etwas anderes zu denken, als an unsere Kunden."

Gabriele H., Geschäftsführerin beim Automobilzulieferer



Wie befreien sich mittelständische Unternehmen aus Ihrem Wertschöpfungsnetzwerk?


Viele deutsche Mittelständler fokussieren ihre Energie auf einen klar definierten Markt, auf ein Set von Produkten oder die Lösung von Problemen bestimmter Kunden und Kundengruppen. Damit sind sie in der Lage, über große Zeiträume Spitzenleistungen in diesen Nischen abzuliefern. Nicht zuletzt durch ihre unermüdliche Arbeit für den langjährigen Kunden, für die Perfektionierung des Produktprogramms und für die komplette Abdeckung der Marktbedürfnisse haben die Mittelstandsunternehmen Deutschland zum Exportweltmeister gemacht.

Doch was tun, wenn der klar definierte Markt ins Straucheln kommt? Was, wenn das Produktportfolio Bedürfnisse befriedigt, die aus dem Trend geraten? Und wie kommt man zurecht, wenn der strategische Zielkunde nicht mehr Innovationsimpulse abgibt, sondern Schrumpfsignale? Jahrzehntelang wurde alles nicht nur richtig gemacht, sondern exzellent: Der Kunde, seine Strategie und seine Bedürfnisse sind im Fokus aller Geschäftsprozesse. Er ist selbstverständlicher Treiber für ständig neue Innovationen. Auch Investoren, Mitarbeiter und Lieferanten haben sich auf das Geschäftsmodell eingespielt. Dieses gefestigte Wertschöpfungsnetzwerk (Value Network) erweist sich bei einem externen Schock als Falle.

Wenn es schnell geht, droht dem Mittelständler der Untergang gemeinsam mit seinem Kunden, seinem Markt oder seinem Produktprogramm. Im langsamen Fall wird noch Jahre versucht, den Kunden, und damit sich selbst, mit Kostenreduktionsprogrammen, inkrementellen Innovationen oder halbherzigen Anpassungen an die neuen Trends über Wasser zu halten. Das Werschöpfungsnetzwerk bestätigt und bekräftigt dabei das zähe Leiden.


Die Lösung: Das zweite Standbein.

Ich bin sicher, dass jedes mittelständische Unternehmen ein zweites Standbein (oder auch ein drittes) finden kann. Ein Gebiet, in dem es seine Kompetenzen in Innovationen einbringen kann. Wichtig dabei ist, früh genug mit der Suche anzufangen. Das etablierte Wertschöpfungsnetzwerk hilft bei dieser strategischen Reise nicht. Also heißt es, nach wirklich neuen Innovationspartnern, Märkten und Produkten Ausschau zu halten.

Ich helfe Mittelstandsunternehmen dabei, dieses zweite Standbein zu finden. Basierend auf den Kompetenzen, die sie heute schon vom Rest unterscheiden, suchen wir gemeinsam unbefriedigte Kundenbedürfnisse ("unmet needs") und neue Innovationspartner, für die sie die perfekte Ergänzung sind und umgekehrt. Mit Ressourcen, Raum und Freiheit ausgestattet, wird ein neues innovatives Geschäft heranwachsen, das anders ist und unabhängig macht.

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